Erfolgreiche Verkäufer verkaufen – oder auch nicht?

Sie bedienen seine Majestät den Kunden, sind die Mitarbeiter die für den Absatz der Produkte eines Unternehmens sorgen, sie machen Ladenhüter zu Umsatzrennern und sie sind i.d.R. von sich selbst überzeugter, als ihre eigenen Ehefrauen von ihnen – die Verkäufer.

Ich erinnere mich an ein Seminar, das ich vor Verkäufern verschiedener Branchen in Düsseldorf hielt. Zum Ablauf des Seminars gehörte auch, dass ich jeden Teilnehmer zu Beginn aufforderte, über seine Tätigkeit zu berichten und die eigene Erfahrung zur Diskussion zu stellen. Ich setzte die Metaplantechnik ein und jeder sollte einige Kernaussagen an die Pinnwand heften. Verkäufer sind häufig extrovertierte Typen und machen nichts lieber, als sich und ihre Erfolge darzustellen. Wer halt im Verkauf über kein starkes Selbstbewusstsein verfügt, der sollte den Job wechseln – so die allgemeine Meinung. Es berichteten also Versicherungsverkäufer genau so wie Marktverkäufer die Messer oder Bratpfannen anpreisen, Vertriebsbeauftragte aus der Investitionsgüterindustrie ebenso wie auch der Finanzberater aus der Kapitalanlage- und Investmentbranche. Einzig die Aboverkäufer aus der Drückerszene fehlten. Jeder konnte etwas über sein Selbstverständnis und – ich forderte sie dazu auf – auch etwas über das eigene Erfolgsrezept berichten. Grundtenor der überwiegenden Anzahl der Seminarteilnehmer war „Wir verkaufen alles – egal ob Schnürsenkel, Autos oder Fotokopierer.“

Mitleidige Blicke und das Unverständnis seiner Teilnehmerkollegen erntete jemand der die Behauptung aufstellte, „Ich habe noch nie etwas verkauft – aber mein Chef ist zufrieden!“ So mancher dachte sicherlich, …..wie lange noch?

Zugegeben, ich kannte diesen Teilnehmer, der von sich behauptete noch nie etwas verkauft zu haben. Ich forderte ihn also auf, doch etwas mehr darüber zu berichten, warum denn ausgerechnet sein Chef zufrieden sein soll, wo er doch nichts verkaufen würde. Er begann mit einer kleinen Geschichte über jemanden der sich einen Anzug kaufen möchte. Er guckt hier und er guckt dort – Auswahl gibt es ja genug. So lange, bis einer der Anzugverkäufer ihn mal fragt, warum er denn den Anzug kaufen will und was er mit einem Anzug bezweckt bzw. welche Anforderungen er, der Anzug, erfüllen soll. Jeder habe schließlich andere Motive die er verfolgt beim Kauf eines Anzugs. Er selber, der ja nach eigenen Angaben noch nie etwas verkauft haben will ist in einem Autohaus Autoverkäufer. Er berichtete anschließend, dass das Motiv zum Kauf eines Autos unterschiedlich sei. Während einer mit seinem Auto repräsentieren möchte betrachtet ein Anderer die Technik aus der Brille eines Ingenieurs und erwartet neueste Technologien auch im Hinblick auf möglichen Umweltschutz und so weiter. Repräsentation und Ansprüche die en Vogue sind, entsprechen nicht vorrangig seinem Motiv. Auch würde ein Automodell anders aussehen für jemanden, der Wert darauf legt, dass sich auch der Familiendalmatimer im Auto wohl fühlt und neben einem robusten Interieur auch genügend Platz für die Einkäufe am Wochenende vorhanden sind.

Er schloss seine Erklärung mit den bekannten Worten

…finde heraus was dein Kunde möchte und helfe ihm, es sich zu erfüllen.

Insofern gäbe es keinen seiner Kunden der jemals behauptet, man habe ihm ein Auto verkauft sondern jeder würde sagen „Ich habe mir ein Auto gekauft!“ Das ist eben der Unterschied und seine Aufgabe würde lediglich darin bestehen, den Kunden bei seiner Entscheidungsfindung zu helfen. Hierbei kommt es nur darauf an, die persönlichen Motiven herauszufinden und zu helfen, sich diese zu erfüllen.

Versteht sich, dass nach dieser Darstellung die Seminarteilnehmer respektvoll die Erläuterungen mit beifallmäßigem Tischklopfen quittierten. 

Eigentlich hätte ich jetzt das Seminar beenden können, denn hier wurde in sehr eindrucksvoller Weise die Auswirkung eines motivationsstrukturorientierten Verkaufens erklärt.

Motivationsstruktur und Verkauf

Verkäufer und Marketingstrategen wissen, dass die Verkaufsentscheidung zu 75% auf emotionaler Ebene stattfindet. Mag sein, dass Entscheidungen rational begründet werden, entschieden werden sie aber emotional.

Beispiel:  Es ist lange her, da sah ich mir in einem Autohaus einen neuen Saab an. Ein Cabrio, effektvoll ausgeleuchtet und wirklich ein Traum von einem Auto. Während ich vor dem Objekt stand und mich selber in diesem Auto sah, kam der Verkäufer und empfing mich mit den Worten einiger technischen Highlights. Sah ich mich bis dahin noch in diesem Auto, so war in sekundenschnelle dieser Traum dahin. Er hatte mich einfach auf der falschen Emotion erwischt. Er hätte einfach nur sagen müssen „sieht er nicht schnittig aus?“  So aber erwischt er mich auf der „falschen Spur“. Wie gesagt, der Traum war dahin.

Die drei wichtigsten Motive (Beweggründe) für eine Entscheidung sind

Geltung
Kontakt
Sicherheit

Mag auch der Begriff Geltungsbewusstsein vielfach negativ besetzt sein, Menschen deren Motivationsstruktur im Bereich Geltung liegt können schnell komplexe Dinge überblicken, sind entscheidungsfreudig und gehen gerne neue Wege, auch wenn diese risikobehaftet sind. Menschen, deren Motivationsstruktur überwiegend im Bereich Sicherheit liegt, treffen ihre Entscheidungen sehr zögerlich und nur im Team, nachdem alle Varianten durchgespielt und diverse Untersuchungen, Tests und Statistiken erörtert wurden.

Dieser Umstand hat ganz besonders Auswirkung auf die Berufsausübung. Man stelle sich einmal einen leitenden Mitarbeiter im Finanzcontrolling vor, der risikobereit ist und schnell entscheidet neue Wege zu beschreiten. Insofern verstehe ich bis heute einige Personalchefs nicht, die in ihren Personalanzeigen Vertriebsmitarbeiter suchen, bei denen die Teamfähigkeit besonders erwartet und hervorgehoben wird. Gerade im Vertrieb sind erfahrungsgemäß schnelle Entscheidungen gefragt und stets die Suche, nach neuen Wegen um erfolgreich zu sein. Bei erfolgreichen Vertrieblern ist die Motivationsstruktur „Sicherheit“ eher gering ausgeprägt. Teamfähigkeit mag in bestimmten Bereichen notwendig sein, als Gradmesser und Grundvoraussetzung ist sie im Vertrieb fehl am Platz.

Wer fragt der führt. Das ist als Verkäufer ganz besonders wichtig, will man seine Majestät den Kunden in seiner Entscheidungsphase helfen. Ganze Heerscharen von Versicherungsvertretern hat man früher suggestive Fragen beigebracht wie z.B. „Sie möchten doch auch, dass die spätere Ausbildung Ihres Kindes gesichert ist!“ Wehe, jemand sagte frecherweise „NEIN!“  Heute holt sich der geübte Verkäufer zuerst seine Informationen mit Fragen wie „welche Anforderungen stellen Sie an die spätere Ausbildung…?“ oder „welche Möglichkeiten haben Sie, wenn später….?“ Der Dialog mit seinem Kunden bringt den geübten Verkäufer in die Lage, auf Motive und Wünsche einzugehen. Erst danach ist es möglich, genau die Beweggründe (neudeutsch auch Motiv genannt) anzusprechen, die für den potentiellen Kunden wichtig sind. Das ist keine linke Rhetorik, dass ist partnerschaftliches Miteinander. Das Ergebnis wird sein, dass Verkäufer nicht mehr verkaufen sondern helfen, dass Interessenten und Kunden kaufen.

Ich jedenfalls habe keinen Saab gekauft. Ohnehin ist er nicht meine Lieblingsmarke. Aber wer weiß was ein geübter Verkäufer hätte erreichen können, wenn er meinen Traum weiter gepflegt hätte. Er hätte mit der richtigen „Taktik“ ja auch Wirklichkeit werden können.

Ihr
Heinrich Schreiber

 

______________________________

Wenn Ihnen dieser Artikel gefallen hat, würde ich mich sehr darüber freuen, wenn Sie jetzt eine ★★★★★ Bewertung abgeben und ihn über die Schaltflächen hier unten in Ihren sozialen Netzwerken teilen . Vielen DANK!

VN:F [1.9.22_1171]
War der obige Artikel hilfreich ?
Rating: 4.7/5 (11 votes cast)
Erfolgreiche Verkäufer verkaufen - oder auch nicht?, 4.7 out of 5 based on 11 ratings

2 Gedanken zu “Erfolgreiche Verkäufer verkaufen – oder auch nicht?

  1. VA:F [1.9.22_1171]
    Kommentarbewertung
    Rating: 5.0/5 (1 vote cast)

    Vielen Dank, das ist ein sehr gelungener Artikel. Ich erlebe es in der Praxis immer wieder, bei anderen Verkäufern und auch bei mir selbst, dass die Versuchung sehr groß ist, den Kunden ausführlich zu informieren.

    Auch wenn das oft gut gemeint ist, verwirrt zu viel und ungebetene Information eher. Einfach mal zuhören, um sich ein Bild vom Kunden und seiner Situtation zu machen, ist tatsächlich der bessere Weg – und zwar für beide Partner.

    • VN:F [1.9.22_1171]
      Kommentarbewertung
      Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

      Danke für den Hinweis Ulrich.

      Ich zitiere immer gerne Sun Tzu, Die Kunst des Krieges, in dem er die Behauptung aufstellt:

      „Wahrhaft siegt, wer nicht kämpft!“

      Übertragen bedeutet es, einfach mal die Klappe halten und sein Gegenüber erzählen lassen. In Pausen auch ruhig einmal schweigen. Am Ende hat man so viele Informationen, so dass der „Verkauf“ nur noch Nebensache ist weil er von selber erfolgt. Was noch hinzu kommt ist, dass mit diesem System die sog. Kaufreue nahezu ausgeschlossen ist.

      Heinrich

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.